15 HIỆU ỨNG TÂM LÝ TRONG MARKETING PHẦN 1
Trong marketing, hiểu được tâm lý, nhu cầu của khách hàng là điều hết sức cần thiết. Nắm các nguyên tắc cơ bản của ngành tâm lý học là yếu tố quyết định đến việc nâng cao hiệu quả cho các chiến dịch marketing và giúp gia tăng doanh thu trong thời gian ngắn.
15 hiệu ứng tâm lý dưới đây sẽ đánh trực tiếp vào ví tiền của khách hàng:
1. Hiệu ứng hào quang
Hiệu ứng hào quang là một thuật ngữ chỉ sự thiên vị của người tiêu dùng đối với một dòng sản phẩm do những trải nghiệm tích cực với các sản phẩm khác cũng cùng một nhà sản xuất.
Hiệu ứng hào quang có liên quan đến sức mạnh thương hiệu và lòng trung thành thương hiệu, và đóng góp cho tài sản thương hiệu. Các nhà marketing đã tận dụng hiệu ứng hào quang này để giúp các nhà công ty hay doanh nghiệp phát triển thật tốt một dòng sản phẩm và quảng bá rộng rãi.
Khi khách hàng đã thấy đó là một sản phẩm tốt, thì ngoại trừ việc tăng được doanh thu cho mặt hàng này, nó còn khuyến khích khách hàng mua các sản phẩm khác cùng doanh nghiệp vì họ đã có được suy nghĩ rằng đây là một hãng hàng tốt.
Vì tác dụng của nó, hiệu ứng hào quang này được tận dụng khá nhiều và có những thành công nhất định trong các chiến dịch marketing.
2. Hiệu ứng cánh bướm
Nói theo nghĩa đen, nếu một con bướm vỗ cánh giữa một đàn bướm đang đứng yên, thì hành động vỗ cánh này sẽ kéo theo sự vỗ cánh của cả một đàn sau nó. Hiện nay, các phương tiện truyền thông chính là công cụ giúp hiệu ứng cánh bướm trong Marketing hoạt động hiệu quả nhất.
Doanh nghiệp có thể tận dụng các kênh này, thực hiện tạo những nội dung độc đáo để quảng cáo sản phẩm, thương hiệu. Nếu nội dung có độ viral, chúng sẽ được lan truyền nhanh chóng giúp nhiều người biết tới thương hiệu hơn.
Để lấy ví dụ cho hiệu ứng cánh bướm, ta có thể nói về Sakichi Toyada. Ông là nhà sáng lập của hãng xe nổi tiếng Toyata, tuy nhiên, ông lại vốn là một người thợ mộc vô tình đi công tác bên Mỹ và nhận thấy rằng trong khi công nghiệp xe hơi của Mỹ đã phát triển và Nhật Bản chưa có dòng ô tô nào và phải nhập khẩu xe từ Mỹ.
Ông đã tự sáng tạo và phát triển nên Toyota, trong khi mọi người thì cười nhạo ông, và cuối cùng hiện nay Toyota là một trong những tập đoàn đáng giá nhất hiện tại. Nghe có vẻ không liên quan gì đến hiệu ứng cánh bướm hay marketing nhỉ?
Nhưng Toyoda đã thay đổi cái nhìn của toàn thế giới về hàng hóa của Nhật Bản, khiến người toàn thế giới nghĩ rằng mặt hàng của Nhật rất tốt, giúp Nhật bản phát triển kinh tế và có bước đầu thành một trong những cường quốc lúc bấy giờ và cả hiện tại.
3. Hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi lại là một hiệu ứng được áp dụng khá nhiều trong marketing, được sử dụng nhằm mục đích khuyến khích khách hàng mua sản phẩm đắt tiền nhưng vẫn khiến khách hàng vui vẻ vì nghĩ họ được lựa chọn và mua được món hàng tốt với giá hời.
Hiệu ứng chim mồi còn có tên gọi khác là Ưu thế bất cân xứng, nó không bắt khách hàng lựa chọn giữa A hay B, mà Hiệu ứng chim mồi sẽ đưa ra 3 phương án A, B và C. Tuy nhiên trạng thái bất cân xứng giữa 3 phương án sẽ điều hướng khách hàng mua sản phẩm mà bạn mong muốn.
Khi đối mặt với sự lựa chọn thứ ba (một “chim mồi”), khách hàng thường vui vẻ lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ có giá cao hơn mà không hề hay biết rằng mình vừa bị “móc túi”.
Ví dụ: nhà hàng muốn bán được nhiều hộp popcorn 50.000 đồng nhất có thể, vì vậy họ thiết kế menu có 3 loại là: hộp nhỏ 35.000 đồng, hộp vừa 50.000 đồng và hộp lớn 55.000 đồng.
Khách hàng sẽ cảm thấy hộp nhỏ thì hơi nhỏ và hộp lớn thì lại hơi lớn quá, trong khi hộp vừa có kích cỡ phù hợp nhất và giá tiền cũng không chênh quá nhiều, do đó họ thường có xu hướng chọn hộp vừa để phù hợp với định lượng lại phù hợp về giá tiền sản phẩm.
4. Hiệu ứng mỏ neo
Nếu nhìn vào các tấm poster, standee hay bài quảng cáo trên Facebook với hình thức “giảm chỉ còn 249.000 đồng cho một sản phẩm ban đầu giá 500.000 đồng”, chúng ta thường sẽ nhanh chóng bị thu hút bởi mức giảm giá quá hấp dẫn mà nhà hàng đưa ra.
Đây chính là lý do khiến chúng ta rơi vào hiệu ứng tâm lý “mỏ neo” trong bán hàng. Trong đó, “mỏ neo” chính là giá gốc của sản phẩm và số phần trăm hoặc số tiền chiết khấu “khủng” mà thương hiệu đưa ra trong chương trình giảm giá.
Bản chất của hiệu ứng mỏ neo là việc mọi người dựa vào những thông tin xuất hiện trước để so sánh cũng như đưa ra quyết định tiếp theo. Trong quá trình đưa ra quyết định, sự neo đậu xảy ra khi các cá nhân sử dụng một phần thông tin ban đầu để đưa ra các phán đoán tiếp theo.
Khi một mỏ neo đã được thiết lập, các phán đoán sau đó sẽ được đưa ra dựa trên việc điều chỉnh mỏ neo ban đầu và có xu hướng diễn giải các thông tin khác xung quanh mỏ neo.
Khi bạn đến nơi bán hàng, nếu để ý kĩ bạn sẽ thấy bộ phận marketing thường đặt những sản phẩm có giá thành cao ở nơi bạn dễ nhìn thấy nhất, tạo thành một hiệu ứng mỏ neo trong tiềm thức để bạn so sánh giá với các sản phẩm khác, và kết quả sản phẩm bạn mua sẽ chủ yếu xoay quanh với cái ‘mỏ neo’ đầu tiên bạn nhận được.
Hiệu ứng này càng các nhà marketing được áp dụng phổ biến trong việc bán hàng khuyến mãi, việc cho thấy sự chênh lệch khi đặt giá niêm yết lên đầu rồi mới tới giá đã giảm cũng tạo hiệu ứng neo tương tự và có phần hiệu quả hơn so với cách áp dụng phía trên. Nó đã đánh lừa bản thân bạn rằng bạn nên mua sản phẩm khi nó được giảm như vậy.
5. Sleeper Effect (Hiệu ứng ngủ quên)
Hiệu ứng ngủ quên là một hiệu ứng tâm lý liên quan đến sự thuyết phục và có mối liên hệ mật thiết với Hiệu ứng diễn đạt trong viết content marketing. Khi khách hàng xem một mẫu quảng cáo có nội dung tích cực, một sự nhận diện tích cực với thương hiệu sẽ nảy sinh.
Tuy nhiên chỉ sau một thời gian ngắn thôi, cảm giác đó sẽ dần vơi đi và biến mất. Nhưng, nếu thông điệp đến kèm theo một điểm nhấn hoặc một liên hệ tri thức mật thiết với đời sống người xem thì sự kết nối với thông điệp đó sẽ tồn tại trong khoảng thời gian dài hơn.
Case study kinh điển nhất cho hiệu ứng tâm lý này là quảng cáo Máy lọc nước Kangaroo và gần đây nhất là Bột giặt Aba. Nếu Kangaroo được nhớ đến như một quảng cáo lặp lại liên tục, gây ra sự chú ý khó chịu đến người xem thì Aba từng được bàn tán sôi nổi bởi những TVC quảng cáo vô duyên, không liên quan.
Thế nhưng chính khách hàng cũng không ngờ rằng câu slogan vô nghĩa, gây khó chịu của Kangaroo và loạt quảng cáo kì cục, nhảm nhí của Aba lại đi sâu vào tâm trí của người xem và để lại dấu ấn mạnh mẽ đến thế. Tất cả là nhờ vào Hiệu ứng ngủ quên.
